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銀河系創投饒慧鋼:掘金B2B的3個階段與7點建議

捕手志   |   饒慧鋼
2020-03-24 16:57:29

伴隨著新技術等變量不斷滲透到B2B領域,生產端與供應鏈端正在加速數字化等,可以說當前B2B領域正在經歷一場變革。

B2B發展的三個階段

大家好,今天我的分享將圍繞對B2B發展趨勢研判、投資案例與我們過往在投資中的一些觀察心得展開。

我們先梳理B2B的發展趨勢,我認為整個B2B發展趨勢可以分為三個階段,從移動互聯網階段到產業互聯網階段再到工業互聯網階段。

之所以,第一個階段我將其定義為移動互聯網階段,是因為現在做得不錯的B2B公司他們都是向移動互聯網學習的。像美菜、找鋼、找油、易酒批、滿幫等,從宏觀上來看跟京東、滴滴這些公司商業模式很像,但微觀上有很多區別,比如業務流程、支付結算、稅票、倉配體系、采購決策等都不一樣。這個階段的B2B獨角獸或準獨角獸誕生,基本上都有存量市場、平臺級公司、萬億級賽道這三個特點。

第二個階段,我定義為產業互聯網,它背后是由消費升級驅動產業升級的,前端變化是消費端引起的需求碎片化、個性化、訂單小微化、零售網絡的多樣化以及市場對小批量、柔性化還有定制化的需求,本質上是怎么將一些不標準的復雜供應鏈體系變得相對標準化。而后端B2B也正在經歷兩個主要的變化:

其一:基礎設施變革。比如,如今我們已經可以看到倉配在發生巨大變化,過往我們很多傳統模式都是中心倉,如果你將10000平方定義為中心倉,那1000-3000平方可以定義為前置倉,100-500平方可以定義為更加前置的小倉、前置店甚至前置柜,整個倉儲格局已經發生變化了,而這又會帶來物流設施、生產單元與產業協同等整個基礎設施的變化。

其二:信息傳遞方式也在發生巨大變化。產業互聯網階段我們可以看到像大數據、AI、物聯網等數字科技開始慢慢被提到主流位置,它們在這個階段會起到重要的數據傳遞價值,我們也會慢慢看到數據逐步形成生產力。

第三個階段是工業互聯網,每個人對它的定義都不一樣, 我們對工業互聯網的定義也分為狹義和廣義。狹義工業互聯網是在一個工廠內部的人機網絡,隨著物聯網技術起來,它會帶動整個工廠設備控制層與IT信息層逐步融合,所以我認為狹義的工業互聯網或者狹義的三網融合(一個工廠內部的通訊層、控制層還有信息層),這當中存在著極大的機會。因為像西門子、霍尼韋爾國外這些巨頭,他們在自動控制、工業控制方向很強,但在信息化網絡方向并不是很強。

廣義工業互聯網包含三層網絡。第一層網絡就是以商品為核心的供應鏈網絡,包括工廠的原材料、零部件等面向上游的采購、商品的研發、生產與售后,以及下游流通、倉儲、配送,還有更下游的零售網絡,圍繞整個商品來主導的供應鏈網絡。

第二層網絡就是狹義工業互聯網的內容,體現在工廠內部的人機網絡。第三層網絡就是怎么做到利用數字化的手段建立工廠之間的協同網絡。真正的工業協同網絡最終還是要從質量、交期與效率三方面解決問題。

過去傳統的外部協同,只能合作10個或20、30個工廠,數量有限,所以必須要用數字化手段,拓展整個工廠的制造邊界。在這個邊界當中要保證交付質量與產品交期,同時更重要的是保證整個產業協同效率提升或成本下降,如果不能在這三者上有所體現,那它就是一個偽工業互聯網。

總的來看,當前移動互聯網的B2B已進入下半場了,大機會可能很少了,但隨著消費互聯網的人才慢慢滲透到產業互聯網,當前產業互聯網的B2B目前還在上半場,這個賽道還有非常多的機會。工業互聯網更是剛剛開始。

如果我們從整個數字經濟發展歷程來看,基本上也是這樣不斷深入滲透的過程,先從C端消費互聯網數字化,逐步深入到流通行業的數字化,再延展到生產體系數字化,當然這個中間還有過渡業態,就是針對小B的數字化。

比如便利店,能將小B和C端結合好,前段時間比較火的社區拼團項目,實質也是在產業鏈里將小B和C端數字化結合在一起。

復盤投資三頭六臂的過程

下面我通過復盤投資三頭六臂的過程聊聊怎么選B2B公司。

三頭六臂是一家典型的汽車后市場的B2B公司,目前發展非常快,也是我們代表的投資案例之一。在投三頭六臂之前我們主要做了幾件事情,我們先對整個美國汽車后市場做了大量研究,目的是了解美國汽車后市場的一個運動規律,特別是美國汽車后市場四巨頭崛起的歷史。

其次,我們又深度研究了中國汽車后市場的格局,發現當時還沒有很明顯的巨頭誕生,所以這當中的機會巨大。尤其是過去十年,中國新車市場快速增長,幾乎是用十年走完了美國幾十年汽車增長的歷程。

同時我們研究發現,像BATMD巨頭們都沒法進場。這個賽道如果有巨頭可以從消費端反過來穿透到供應鏈,三頭六臂的價值就要大打折扣,但結合中國的實際情況,消費互聯網巨頭是沒辦法穿透進來的,只能是合作,所以一旦三頭六臂成功,它就有很強的安全邊界。

我們投三頭六臂的時候,中國汽車后市場已經有7000億的規模,每年增速接近20%,可以說汽車后市場處于產業鏈的起步階段,中國正式進入存量車時代。再看美國四巨頭市值基本上在百億美金以上,中國市場又是美國的幾倍,所以這個賽道擁有大量的機會。

當我們確定市場后,接下來就將分析結論通過畫像確定下來,開始按圖索驥。在我們大概看了兩個月后,我們就將目標鎖定在5家,第二次我們將目標縮小到2家。之所以選擇三頭六臂跟它的模式與團隊有很大關系。

當時在汽車后市場里做得最好的是康眾汽配,而康眾也是我合伙人蔡老師(蔡景鐘)天使投資的公司,我們對康眾也比較了解,所以我們就找與康眾形成差異化的模式。因為我們認為在中國這個大市場中不可能只有1家跑出來,美國都能跑出4家,所以中國至少有3、4家應該沒什么問題。

左康眾,右三頭六臂

再看團隊,其實在我們在投三頭六臂之前,已經跟創始人宋繼斌有長達9個月的接觸,此前三頭六臂沒有走入資本市場。我們接觸下來被這個團隊深深吸引了,首先團隊互補性很強,團隊里有非常精通生產端、零售端、IT互聯網以及供應鏈與采購的合伙人等等,并且他們已經磨合了近3年的時間。

同時,團隊也有很強烈的熱情與目標,他們內部定了一個目標,未來5年開一萬家店,這個數字也有一定想象力。

最后團隊給我留下了一個很深的記憶點,就是他們有一個非常樸實的愿景,非常能觸動人。因為汽車后市場配件有很多假貨,所以他們覺得每賣一件產品,社會上就少一個假冒偽劣,就能為整個社會安全承擔一份責任。我一直認為一個團隊必須要有熱情、目標與愿景,這是可以有大成的基礎。

給創業者的七點建議

如今B2B領域充滿機會,相信會有越來越多優秀的創業者進來,所以最后我分享七點建議給早期B2B創業者。

建議一:注意現金流管理。我們基金把現金流管理視為投后最重要的一件事情,所有被投企業都要做未來一年的現金流規劃和預測,因為只要現金流斷裂企業就結束了。過去我們也見到一些拿過大錢的企業,最終垮了,原因大多是現金流沒管理好。

創造正向現金流只有三個方法:股權融資、經營利潤不斷增長、經營現金流與經營規模一起不斷增長。

建議二:要以客戶為中心。哪怕模式再好,最終還是要以客戶為中心,真真實實地幫助客戶解決問題。

建議三:了解產業運動規律。無論是產業互聯網還是工業互聯網,始終與制造業、流通業或零售業是緊密結合的,所以我們需要花更多時間去了解整個產業在往哪個方向運動,畢竟只有創業方向與產業未來運動軌跡共振了才可能有大成!

另外,我們需要帶有周期視角思考問題,任何產業都有周期,而且任何傳統產業都會經歷4個階段:

1、起點期

2、上升期

3、下行期

4、結束期

產業周期的每一個階段都有創業機會,但你不能用下行期的玩法去做上升期。比如,當初找鋼網創業的時間點,處在鋼鐵產業周期的結束期,這時能看到有大批量的經銷商、代理商、倉配公司倒閉,背后就說明產業鏈正在醞釀新一輪重組,這時入場需要找到新的切入點。

再比如,在起點期就不要想著搭一個平臺出來,雖然整個產業接下來會高速增長,但規模不大,這時最好是要把整個產業鏈做深,追求更高的毛利、提供更優質的解決方案。

建議四:加強對資本市場的理解。可能一些從傳統產業出來的創始人,對資本市場比較陌生,過往我們也碰到過這樣的創始人,雖然也接觸了很多資本,但始終沒搞明白資本的訴求。

建議五:團隊互補很重要,要不斷去尋找互補性的合伙人,增強團隊戰斗力。

建議六:學習力非常重要。作為早期創始人,不要以為自己知道的那一塊就是一片天,要能跳出舒適區。比如,我們基金也在不斷學習,過往知道我們的會說,我們專注早期B2B項目投資,但我們經過不斷迭代后有了一個更精準的定位——以新型供應鏈驅動的協同網絡。

我稍微展開講講新型供應鏈,它有兩個特點。第一個特點,要能站在整個產業發展正確的運動軌跡上;第二個特點是以數字化科技,像大數據、人工智能與物聯網等最新的數字化科技來重新組織供應鏈,這是我們所理解的新型供應鏈。

協同網絡,我們將它分為線性和網狀,線性網絡就像傳統ERP軟件一樣,都是基于企業作業流程SOP設計的,你只有完成第一個節點后,才會有數據到第二個節點,數據流動是單程的。一個大的產業鏈網絡大概會有20個關鍵節點,這樣走完一圈可能需要2-3個月時間。

而我們說的網狀網絡,它的底層邏輯是大數據邏輯,20個節點彼此之間,都在不斷產生數據,同時都在接收、處理與運算數據。比如在一個零售網絡,當我知道這個店某款商品用戶不喜歡,可能會出現滯銷的風險,那就會在第一時間將數據發到工廠,這樣工廠可以迅速給出對策,調整生產計劃。

具備這兩點的就是我們定義的以新型供應鏈驅動的協同網絡。

建議七:要有熱情、目標和愿景。對于一個想做偉大事情的創始人而言,熱情、目標與愿景是最基礎的,它們會共同決定一個公司的高度,如果你早期就對這三者有了清晰答案,后面能少踩很多坑。

網站編輯: 冉一方

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